销量目标3个亿!我校校友、酒易酩庄董事长张言志首次解读“奔富”爆品神话背后逻辑!

  • 发布日期: 2017-03-21
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319日下午,由酒易酩庄总冠名、酒业家传媒联合葡萄酒经销商内参主办的第三届进口酒市场趋势高峰论坛在成都香格里拉酒店,论坛上,活动的总冠名酒易酩庄的董事长张言志,做了主题为《进口葡萄酒大品牌的新时代》的演讲。

“其实下午来坐在这里就有点小激动了,酒业家进口酒论坛每年一次,每年都来了这么多热爱葡萄酒的朋友,做葡萄酒的人都是有点梦想的。”张言志激动地说,“我可以自豪的对我的孩子说,你看你的爸爸的头发都是为中国葡萄酒这个事业而白的。”

针对什么是进口葡萄酒的大品牌的问题,张言志表示要从三个维度去说,第一是这个企业在该国或者该地区是不是足够大;第二是独立品牌而不是企业品牌;第三有没有公认的国际知名度,如果还要再加上一条的话,就是是否有足够长的时间,你的产量是不是足够大,比如说大100万瓶,所以大品牌这个概念的话,大家一定要擦亮眼睛!

大品牌是一个说了很多年的概念,白酒、啤酒都在说大品牌,那么葡萄酒为什么说新时代,中国葡萄酒发展了20年左右的时间,20年时间大浪淘沙,剩下都是真正的行业领先公司。另一个时间段是10年前,又一波葡萄酒的高峰过来,但经过几年的发展淘汰,又剩下了一波人,我们所说的大品牌,其实跟进口葡萄酒的每个阶段的话都是相辅相成的。

20年的时间有很多大品牌进口到中国,比如奔富这个品牌,在澳大利亚乃至全世界都很有名,但在中国知名度很一般,奔富在中国积淀了20年时间,才能够有今天的成绩。

“前两天在澳洲和奔富的总监聊到,外国人了解中国市场是零售思维,而中国人是渠道思维”,张言志表示,“外国觉得价格合理,产品优质,摆到渠道终端就一定可以卖出去,其实这才是更先进的思维,而中国人认为不光要有好产品、好定位,中间的渠道推力也不可缺少,零售商是其中不可缺少的环节,其实外国人做零售思维是没有利润空间的,很多人不愿意做,因为利润太透明了,层层环节的费用过高,导致最后到消费者手里价格过高,渠道思维是目前中国的现状,但是会慢慢向零售思维转变。”

张言志表示,2016年是大品牌升级换代比较集中的一年,2016年应该是大品牌元年开始的时候。“比如说富邑集团的洛神,由于渠道价格透明,所以做了洛神黑金的升级换代,酒易酩庄也帮助奔富max在现有的基础上出了另外一个大的战略产品。

如今的葡萄酒市场像吃了兴奋剂一样坚挺,无论经济好坏进口酒一直在持续增长,很多经营者也在享受增长带来的乐趣,但是很少真正的反思应该做什么样的生意,应该做什么样的产品,所以说在盛宴中大家都成为发展的受益者。张言志表示,“进口酒市场背后也是一团迷雾,我也觉得迷茫,很多都是凭借自己的直觉,听到了一些好的声音似乎是市场的方向,我们就摸索着往这个方向去做!”

市场规则操作行为也非常多,这方唱罢那方登场,在这一团迷雾里,针对如何清醒的发展下去的问题,张言志认为没有太多固定的规律,需要具体问题具体分析,在进口葡萄酒行业,“我们经常讲过亿的概念,其实我认为这挺丢人的,白酒的哪个环节都是过亿的,而做葡萄酒的大企业很少,持续做好的更少!”

 

“但从上图的曲线可以在一定程度上说明,我们在这几年迷雾中我们是如何前行的”,张言志表示,这个曲线说明了两个问题,2011年的年底整个包装名庄酒开始崩盘了,酒易酩庄从2011年起步做公司,20122013年都在增长,而且几乎是翻倍的增长!

原因在哪里?“我们做的都是国外真正存在的品牌,真正好的葡萄酒”,张言志自信的说,很多人认为我们卖不掉,但实际上我们这几年的话发现生意不断的在增长,而且市场很难的时候,我们的客户数量也在增加,这说明了市场越难客户越需要好产品!反而这个时候,大家会跟真正做好品牌和好产品的企业抱团,这是一个小小的趋势。

真正给酒易酩庄带来质的飞跃的产品是奔富Max,“这个品牌到谁手里都会做得很好,最主要的原因是它有这么多年的积淀。”张言志表示, 2016年我备货奔富的时候很多人说我疯了,但实际上是,仅仅上市15天,我们实实在在销售了2000万,上市了15天就断货,这就是大品牌的号召力!

未来我相信营销量过3个亿,并且是大多数消费者能够耳熟能详的品牌,应该会在510个品牌,“为什么定3个亿,因为我们公司的今年的目标就是3个亿,我们希望成为大品牌的一个践行者”,张言志表示,另外在行业里边有一句流行的话,就是一个亿的葡萄酒相当于做五个亿的白酒,所以做三个亿的葡萄酒相当于15亿的白酒公司的一个规模,白酒公司的规模能做到这一点也不容易。

我们在经历了中国经济几十年的高速增长,然后和葡萄酒市场20多年的积淀以后,进口葡萄酒就已经迎来了大品牌的时代,这是市场发展的必然规律,我们是拥抱这个时代还是对抗这个时代,需要在座每个人自己的思考好!

                             (摘自2017319日《酒业第一新媒体》)